Comment prospecter des donateurs pour votre association (+ modèle gratuit)

Pour trouver les bons donateurs, il faut plus que de la chance. Avec des ressources limitées et une concurrence croissante pour les financements, les organisations à but non lucratif ne peuvent pas se permettre de perdre du temps avec des donateurs qui ne leur conviennent pas. Pourtant, de nombreuses organisations peinent à identifier les prospects les plus susceptibles de soutenir leur cause.

La recherche systématique de donateurs potentiels transforme cette supposition en stratégie. En comprenant qui sont vos donateurs potentiels - leur capacité de don, leurs intérêts et leur lien avec votre mission - vous pouvez concentrer vos efforts de sensibilisation là où ils auront le plus d'impact. 

Dans ce guide, nous vous montrerons exactement comment trouver et évaluer les bons prospects pour les besoins uniques de votre association.

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Table des matières

Qu'est-ce que la recherche de prospects ?

5 avantages de la recherche de prospects auprès des donateurs

4 éléments clés de la recherche de donateurs

5 étapes pour mener à bien la recherche de prospects pour votre organisation à but non lucratif

Téléchargez gratuitement notre modèle de recherche de donateurs 

8 outils pour la recherche de donateurs pour votre association

3 bonnes pratiques pour la recherche de donateurs

Dernières réflexions sur la recherche de prospects auprès des donateurs

FAQ sur la recherche de prospects 

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Qu'est-ce que la recherche de prospects ?

La recherche de prospects permet aux organisations à but non lucratif d'identifier et d'évaluer les donateurs potentiels les plus susceptibles de soutenir leur cause. 

Il s'agit de comprendre non seulement qui peut donner, mais aussi qui donnera - en examinant des facteurs tels que l'historique des dons, le lien avec votre mission et la capacité financière. Cette approche systématique vous permet de concentrer vos ressources limitées sur l'établissement de relations avec les donateurs les plus susceptibles de devenir des soutiens à long terme.

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5 avantages de la recherche de donateurs

1. Révéler le potentiel des donneurs

La recherche de prospects permet d'identifier les grands donateurs potentiels en examinant leur capacité à donner, leur lien avec votre mission et leur inclination à l'égard de votre cause. Cette analyse vous aide également à identifier les donateurs de niveau intermédiaire susceptibles de faire des dons plus importants.

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2. Renforcer les stratégies de collecte de fonds

L'analyse des habitudes de don des donateurs révèle quand les donateurs préfèrent donner, comment ils aiment donner et quelles sont les initiatives qui leur tiennent le plus à cœur. Ces informations permettent d'élaborer des stratégies de collecte de fonds et de gestion ciblées qui trouvent un écho auprès des donateurs.

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3. Assure des demandes personnalisées

La recherche de prospects vous aide à comprendre la capacité de don de chaque donateur en examinant ses contributions antérieures et son historique d'engagement. Cela vous permet de faire des demandes appropriées qui correspondent à la fois à leurs intérêts et à leur capacité à donner.

En alignant vos demandes sur la capacité de don d'un donateur, vous augmentez la probabilité qu'il soutienne la mission de votre association.

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4. Tenir à jour les dossiers

Une recherche régulière de prospects vous aide à suivre les changements dans la vie de vos donateurs, qu'il s'agisse d'un nouvel emploi, d'un déménagement ou d'une modification de la capacité de don. En tenant ces informations à jour, vous ne manquerez pas d'occasions d'approfondir vos relations ou d'adapter votre approche à l'évolution de la situation de vos donateurs.

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5. Gain de temps et de ressources 

Cessez de courir après les mauvais prospects. En comprenant qui est le plus susceptible de donner avant d'investir dans la prospection, vous pouvez concentrer vos ressources limitées là où elles auront un impact réel. Cette approche ciblée se traduit par des taux de réponse plus élevés et un meilleur rendement de vos efforts de collecte de fonds.

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4 éléments clés de la recherche de donateurs

1. Analyse de la richesse 

L'évaluation du patrimoine aide les organisations à but non lucratif à identifier les donateurs ayant un potentiel de don important. Il utilise des marqueurs de capacité, également connus sous le nom d'indicateurs de richesse, pour évaluer la capacité financière d'un prospect et déterminer les montants appropriés à demander, comme par exemple : 

• Niveau de revenu : Comprenez combien gagnent vos donateurs potentiels pour vous assurer que vous faites des demandes de collecte de fonds réalistes et en connaissance de cause.
• Les biens immobiliers : En vous renseignant sur les biens immobiliers que possèdent vos sympathisants, vous pouvez évaluer leur valeur nette et leur potentiel de dons planifiés. 
• Affiliations professionnelles : Il s'agit d'informations sur le statut professionnel d'un donateur potentiel, sur son appartenance à un conseil d'administration, sur son rôle de conseiller ou sur tout autre lien qu'il entretient avec une entreprise.
• Les actions détenues : Les investissements d'un donateur peuvent indiquer sa situation financière et les liquidités dont il dispose pour les dons de charité.

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2. Marqueurs philanthropiques 

Les marqueurs philanthropiques, également appelés marqueurs d'affinité, permettent de trouver des donateurs potentiels dont les valeurs et les expériences correspondent à votre mission. Ces marqueurs comprennent souvent

• Dons à d'autres organisations ayant une mission similaire à la vôtre 
• Engagement politique ou participation à des activités communautaires ou à des conseils d'administration d'organisations à but non lucratif.
• Engagement antérieur auprès de votre organisation ou relations avec des donateurs actuels figurant dans votre base de données 

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3. Indicateurs d'engagement 

Les indicateurs d'engagement mesurent la manière dont les donateurs potentiels interagissent avec votre organisation, ce qui permet d'évaluer leur lien avec votre mission et la probabilité qu'ils soutiennent votre cause. Ces indicateurs comprennent la participation aux événements de collecte de fonds, l'implication des bénévoles et l'engagement numérique par le biais de réponses aux courriels, d'interactions avec les médias sociaux et de visites du site web.

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4. Informations personnelles 

Les informations personnelles vous permettent de bien comprendre qui est chaque prospect et comment vous pouvez entrer en contact avec lui de manière plus significative. Il s'agit notamment des éléments suivants

• Nom et titre complet et préféré
• Genre 
• État civil 
• Adresse électronique et postale
• Numéro de téléphone 
• Passe-temps 
• Date de naissance

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5 étapes pour mener à bien la recherche de prospects pour votre organisation à but non lucratif

1. Définissez le profil de votre prospect idéal

Commencez par définir le profil de votre donateur idéal - peut-être cherchez-vous à atteindre une personne disposant de ressources financières importantes ou une personne profondément investie dans votre mission. La définition de critères clairs concernant les donateurs permet de concentrer les efforts de recherche et d'identifier les prospects les plus appropriés.

Par exemple, le profil idéal du donateur d'une association d'aide à l'enfance pourrait être le suivant :

• Parents ou grands-parents disposant d'une capacité financière importante
• Dirigeants d'entreprises favorables à la famille
• Personnes ayant déjà fait des dons à des organisations s'occupant d'enfants
• Des personnalités locales intéressées par l'éducation préscolaire
• Conseil d'administration d'autres organisations à but non lucratif axées sur la jeunesse
• Anciens éducateurs ou professionnels du développement de l'enfant disposant d'un patrimoine important

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2. Nettoyer votre ancienne base de données

Avant de commencer la recherche de prospects, assurez-vous que votre base de données est propre et bien organisée. Vous éviterez ainsi que vos nouveaux enregistrements ne soient mélangés à des informations obsolètes.

Voici quelques pratiques d'hygiène des données à privilégier :

• Suppression des doublons dans les dossiers des donateurs
• Mise à jour des informations de contact, y compris les adresses, les numéros de téléphone et les adresses électroniques
• Standardisation des formats de saisie des noms, des adresses et des montants des dons
• Enregistrement et mise à jour de tout changement dans le statut du donateur ou le niveau d'engagement
• Recherche de fautes de frappe dans votre base de données de donateurs

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3. Créer une nouvelle liste de prospects

Une fois le profil du donateur clairement établi, vous pouvez commencer à chercher de nouveaux prospects en utilisant ces méthodes :

• Analysez votre base de données de donateurs : Examinez vos dossiers existants afin d'identifier trois groupes clés : les donateurs majeurs actuels, les contributeurs réguliers et les personnes qui ont participé à des événements ou à des activités de bénévolat.
• Appuyez-vous sur LinkedIn : Utilisez les filtres de recherche avancée et les résumés de profil de LinkedIn pour identifier les personnes et les organisations qui soutiennent activement des causes similaires à la vôtre. 
• Consultez les sites web des entreprises : La page "À propos de nous" ou "Membres" d'une entreprise vous aide à trouver des prospects potentiels et à connaître leurs réalisations professionnelles, leurs centres d'intérêt et leurs responsabilités professionnelles.
• Tournez-vous vers les donateurs existants : Demandez à vos donateurs actuels de vous présenter à leurs pairs et aux familles de leur réseau qui pourraient s'intéresser à votre mission ou partager des valeurs similaires.
• Examinez les organisations homologues : Consultez les murs des donateurs, les rapports annuels, les sites web ou les canaux de médias sociaux d'autres organisations à but non lucratif pour trouver des personnes intéressées par les causes sociales.  

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4. Établir des profils de prospects

Après avoir identifié les prospects potentiels, élaborez des profils détaillés pour chaque individu. Vous devez inclure des informations personnelles de base telles que l'âge, la profession et l'éducation. Ajoutez ensuite l'historique de leurs dons et les données relatives à leur capacité financière, couvrant des actifs tels que les biens immobiliers, les affiliations commerciales et la propriété d'actions.

Parmi les sources permettant de recueillir ces informations, on peut citer

• Dossiers publics : Des sites web tels que la base de données EDGAR de la SEC offrent des informations sur les prospects s'ils sont des cadres ou des actionnaires importants d'une société cotée en bourse. 
• Sources d'information et communiqués de presse : Les journaux locaux, les revues spécialisées et les magazines d'affaires publient souvent des articles sur les philanthropes, les personnes fortunées ou les entreprises donatrices.
• Dossiers des fondations : Consultez les déclarations fiscales des fondations privées(formulaire 990-PF) pour comprendre leurs habitudes de dons, leurs affiliations au conseil d'administration et le montant des subventions accordées à des causes similaires.
• Les médias sociaux : Parcourez X (anciennement Twitter), Facebook et Instagram pour comprendre quelles sont les causes sociales ou le travail communautaire qui intéressent vos prospects

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5. Analyser et classer en vue d'un appel d'offres

Une fois que vous avez identifié vos prospects, il est temps de les classer par catégories. La segmentation vous permet de personnaliser votre approche et de renforcer les liens avec différents types de donateurs. Vous pouvez segmenter vos donateurs en fonction de caractéristiques telles que

• Niveau de don : Classer les donateurs en trois catégories : les donateurs majeurs, les donateurs moyens et les donateurs débutants. Cela permet de créer des plans de sensibilisation spécifiques qui correspondent à leur capacité de don.
• Fréquence des dons : Suivez les habitudes de don pour identifier les donateurs réguliers et les donateurs ponctuels. Ces informations peuvent vous aider à renforcer l'engagement avec les donateurs réguliers tout en développant des stratégies ciblées pour convertir les donateurs occasionnels en contributeurs récurrents.
• Localisation géographique : En regroupant les donateurs par région, il est plus facile de comprendre les intérêts régionaux, de planifier des événements locaux et de créer des campagnes spécifiques qui correspondent aux priorités de la communauté locale.
• Intérêts : Suivre l'historique des dons des donateurs, leurs réponses aux enquêtes et leur participation aux événements pour partager des mises à jour pertinentes et des histoires d'impact qui correspondent à leurs intérêts spécifiques. 
• Type de soutien : Séparez votre base de données en différents groupes de soutien tels que les bénévoles, les entreprises partenaires, les donateurs individuels, etc. afin de leur adresser des appels qui les concernent, tels que le bénévolat, les partenariats ou les campagnes de plaidoyer.
• Démographie : Tenez compte des groupes d'âge, des parcours professionnels et d'autres facteurs clés pour élaborer des messages qui s'adressent à différents groupes de donateurs.
• Préférences en matière de communication : Indiquez si les donateurs répondent mieux aux courriels, aux appels téléphoniques, aux lettres ou aux réunions en personne afin de communiquer de la manière qu'ils préfèrent.

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Téléchargez gratuitement notre modèle de recherche de donateurs 

Modèle complet de profil de prospect de donateur [Prochainement]

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8 outils pour la recherche de donateurs pour votre association

1. WealthEngine
2. Kindsight (iWave)
3. Recherche de donateurs
4. Candidat
5. Zeffy
6. Salesforce
7. Navigateur de vente LinkedIn 
8. Hootsuite

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1. WealthEngine : Outil d'analyse du patrimoine

WealthEngine crée des profils de donateurs détaillés avec des informations sur le patrimoine, les revenus et l'historique des dons caritatifs. La plateforme se concentre sur la propension à donner, qui évalue la probabilité qu'une personne fasse un don en fonction de son patrimoine et de données philanthropiques. Elle identifie et corrige automatiquement les erreurs de données dans votre base de données, ce qui permet d'éviter les erreurs d'approche.

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Caractéristiques principales :

• Profils complets des donateurs avec des données sur la richesse, le revenu et la philanthropie
• L'analyse prédictive pour évaluer la probabilité d'un don
• Outils d'enrichissement des données pour mettre à jour automatiquement les bases de données des donateurs

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2. Kindsight (iWave) : Outil de sélection de la richesse

Kindsight, anciennement connu sous le nom d'iWave, est un autre outil de prospection pour l'évaluation de la richesse et le profilage philanthropique, qui se concentre sur la capacité et l'inclination des donateurs. La plateforme utilise une agrégation de données sophistiquée, une modélisation prédictive et une analyse pour créer des listes de prospects.

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Caractéristiques principales :

• Recherche évolutive de marqueurs de capacité et d'affinité des donneurs
• Evaluation personnalisée pour classer les donateurs potentiels
• Intégration avec les systèmes de gestion des donateurs pour des mises à jour transparentes

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3. DonorSearch : Base de données philanthropiques

DonorSearch gère l'une des plus grandes bases de données philanthropiques au monde. La plateforme complète les informations manquantes sur les donateurs et identifie de nouveaux prospects pour les dons majeurs et les dons planifiés. Sa fonction de recherche par mot-clé vous permet de trouver rapidement les informations essentielles sur le profil des donateurs afin de prendre des décisions éclairées en matière de collecte de fonds.

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Caractéristiques principales :

• La plus grande base de données consultable sur les dons caritatifs et les indicateurs de richesse
• Recherche par mots-clés pour une identification efficace des prospects
• Aperçu des tendances en matière de dons planifiés et de grands donateurs

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4. Candid : Base de données philanthropique

Candid permet aux organisations à but non lucratif d'accéder aux formulaires 990 afin d'identifier les fondations et les grands donateurs qui soutiennent des causes similaires. La plateforme propose des outils de recherche de subventions adaptés à des missions et à des zones géographiques spécifiques.

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Caractéristiques principales :

• Recherche de subventions adaptées aux missions et aux régions
• Accès aux dossiers financiers des fondations privées et aux modèles de dons
• Données approfondies sur les priorités de financement des donateurs et des organisations

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5. Zeffy : Le SEUL CRM à but non lucratif 100% gratuit

Zeffy est un logiciel de gestion des donateurs 100% gratuit, conçu exclusivement pour les organisations à but non lucratif. Notre plateforme vous permet d'organiser et d'agir sur votre recherche de prospects grâce à de puissants outils de gestion des donateurs. Bien que Zeffy n'effectue pas de recherche de prospects directement, nous offrons des fonctionnalités essentielles pour gérer les données des prospects et les relations avec les donateurs en un seul endroit.

Grâce à de puissants outils de suivi des donateurs et d'engagement, Zeffy aide les organisations à but non lucratif à établir des relations significatives avec leurs donateurs tout en conservant chaque dollar pour leur cause.

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Caractéristiques principales :

• 100% gratuit - Pas de transaction, de plateforme ou de frais cachés - maximiser chaque don pour votre cause
• Stocker et organiser des profils détaillés de prospects à partir de vos recherches
• Des profils complets avec l'historique des dons et les tendances de l'engagement pour une meilleure sensibilisation
• Gérer les campagnes, les événements et les dons récurrents au sein d'un même système
• Personnaliser les courriels de remerciement et les rapports pour renforcer les liens avec les donateurs
• Suivre les indicateurs de performance et les progrès de la collecte de fonds grâce à des tableaux de bord intuitifs

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6. Bloomerang : CRM à but non lucratif

Bloomerang est un outil de gestion des donateurs et de suivi de l'engagement qui aide à construire des relations significatives avec les prospects. Il offre des outils pour suivre les dons, créer des communications ciblées et gérer des campagnes de collecte de fonds.

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Caractéristiques principales :

• Outils de suivi des dons et d'analyse de l'engagement
• Tableaux de bord personnalisables pour visualiser l'activité des donateurs
• Interface conviviale pour la gestion des campagnes

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7. LinkedIn Sales Navigator : Outil d'écoute des médias sociaux

LinkedIn Sales Navigator permet à votre organisation à but non lucratif de trouver et d'entrer en contact avec des dirigeants d'entreprise et des professionnels qui s'alignent sur votre mission. Ses filtres de recherche avancés couvrant la géographie, l'industrie, l'entreprise, et plus encore, vous aident à identifier des individus ayant des intérêts philanthropiques ou des organisations soutenant activement des causes sociales.

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Caractéristiques principales :

• Filtres de recherche avancés pour la géographie, l'industrie et l'entreprise
• Options d'approche personnalisées pour les prospects de grande valeur
• Des mises à jour en temps réel sur les réalisations et les transitions professionnelles

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8. Hootsuite : Outil d'écoute des médias sociaux

Hootsuite aide les organisations à but non lucratif à suivre les hashtags, les mots-clés et les mentions dans les médias sociaux afin d'identifier les donateurs potentiels qui discutent des sujets liés à votre mission. Il permet également de découvrir des opportunités d'engagement avec des entreprises et des individus qui soutiennent activement des initiatives similaires.

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Caractéristiques principales :

• Suivi des mots-clés, des hashtags et des discussions sociales
• Outils de programmation pour les campagnes d'engagement social
• Analyses pour mesurer l'interaction sociale et l'intérêt des donateurs

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3 bonnes pratiques pour la recherche de donateurs

1. Travailler avec des consultants en recherche de prospects

Lorsque votre équipe est à bout de souffle, les consultants en recherche de prospects peuvent multiplier votre impact. Ces spécialistes apportent leur expertise et des ressources dédiées pour identifier rapidement vos meilleurs donateurs potentiels. 

Ils travailleront en fonction de vos besoins et de votre budget afin de vous fournir des listes de prospects ciblées, que ce soit pour des programmes de dons annuels ou des campagnes de dons importants.

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2. Assister à des événements communautaires

Les événements communautaires tels que les concerts, les galas et les dîners vous permettent d'entrer en contact avec des personnes passionnées par les causes sociales. En consultant les médias sociaux et les archives publiques, vous pouvez faire des recherches de fond et obtenir des informations précieuses sur leurs centres d'intérêt et leur engagement dans la communauté.

Grâce à ces informations, vous pouvez entamer une conversation et établir des relations fructueuses fondées sur des valeurs communes.

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3. Mettre l'accent sur l'établissement de relations

Une fois que vous avez sélectionné des prospects qualifiés, élaborez un plan pour tirer parti de ces relations au lieu de demander directement des contributions. Ce plan doit préciser les canaux à utiliser, le moment de l'approche et le message à utiliser.

Il déterminera s'il convient d'appeler votre prospect, de l'inviter à un événement, de le rencontrer en personne ou de lui envoyer une lettre personnalisée en fonction de ses préférences et des dons qu'il a effectués par le passé.

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Dernières réflexions sur la recherche de prospects auprès des donateurs

Une recherche de prospects efficace transforme la collecte de fonds, qui passe d'une approche aléatoire à des partenariats stratégiques avec les donateurs. En comprenant qui sont vos meilleurs donateurs potentiels, vous pouvez vous concentrer sur l'établissement de liens significatifs qui mènent à un soutien durable.

Le système de gestion des donateurs 100% gratuit de Zeffy vous aide à organiser les données des donateurs, à suivre les relations et à gérer les contacts, le tout sans payer un seul centime. Notre plateforme vous donne les outils nécessaires pour transformer les prospects en sympathisants engagés tout en conservant l'intégralité de vos dons pour votre cause.

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FAQ sur la recherche de prospects